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产品详情/Product Detail

提高升降平台的销量是如何做到的

发表时间：2021-9-9

一个优秀的升降平台销售人员不光要了解升降平台的产品知识，还要掌握一定的高空车销售技巧，有意识地培养销售思维，武装自己的“头脑”。所谓销售思维，就是指销售规律和成单逻辑。尤其是对于有一定销售经验但遭遇销售瓶颈的销售人员来讲，要实现销售突破，必须要把握工程机械产品中升降平台的销售规律和成单逻辑。

1、场景思维

销售经理拜访中经常会去客户的工地现场，但在介绍产品、推荐卖点时与实际作业场景的联系有多少，是否让客户觉得你的产品“接地气”？因此，场景思维就是站在客户使用角度，将升降平台设备放在熟悉的场景中去介绍升降平台如何满足客户的需求。所以，每一个销售经理都应该非常细致地了解高空车设备作业环境、人员和性能要求。

2、顾问思维

工程机械产品是生产工具，销售人员要帮助客户选择最合适的升降平台产品，不止是设备的型号、配置，还有这类设备的市场租金、维修、机手、未来二手机残值等经营情况。我们要当好客户的投资顾问，客户赚钱我们才会将高空作业平台卖的好。

3、过程思维

销量好的原因也离不开客户积累的数量多。作为一名升降平台老业务员不常出去跑，在家里电话也能接单卖车，他们的这种优势当然不是一天或一个月完成的，是长时间的过程积累。过程思维主要指认识客户覆盖率、参与率与成交率之间的关系；优秀的业务员都是经营一群客户，而不会把销量寄托在一两个客户上；并且会对这群客户分类，形成稳定的销售漏斗。

4、结构思维

结构思维是指遇到问题时如何准确定义问题，然后再怎样分解问题、细化问题、寻找解决方案。例如，客户说只要你们价格降10万，我立即付款？！公司说不可能！怎么办？僵持阶段，销售人员要知道如何分析问题、分解问题，寻找突破点，这要求销售人员心中要有思路、有资源，对公司内外各种条件资源熟练掌握，对客户自身及周边影响人有了解，才可能找到“出路”。很多销售人员会提问题，但不会提解决办法，通俗讲是脑子不够灵活，实际是不会分解问题、分类问题。

5、价值思维

任何产品都有其定位，有其价值点。卖工程机械产品，必须要会算账，但每个人算账的逻辑不一样，有些账是明的，而有些账不是靠绝对的数字计算的，要看销售人员如何塑造“价值”。

6、经营思维

工程机械行业已经进入相对成熟阶段，大部分客户都是长期根植于这个行业的，所以销售人员对客户不能抱着“一锤子买卖”的思想，不仅要让客户花钱买你的产品，销售人员也要舍得投入，愿意在客户身上花时间、花“小钱”、帮客户力所能及地解决业务及业务之外的、甚至是生活上的难题，这样你和客户之间的才能建立长期的合作关系。如何经营客户，想一想你是如何经营爱情、经营家庭的？

工程机械销售是对人的营销，其中有很多不确定性，但仍然有迹可循。因此，今天我们培训销售人员的内容已经不止于单一的成单技巧！要成为一名优秀的、有想法的销售人员，一方面来自于个人主观的积极学习、有心观察，公司更要给予他系统能力的指引。

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